طرق الإقناع وكيفية التأثير بالاخرين
ما هو فن الإقناع؟
الإقناع هو أن تجعل شخصاً أو مجموعة من الأشخاص يؤمنون بفكرة، قد تكون هذه الفكرة سياسية أو دينية أو اجتماعية، وربما تكون تجارية، قد تقنع أحداً بشراء سلعة، وقد تقنع أحدهم بفاعلية قانون الجذب، ومهما كان الموضوع الذي تحاول نقله إلى الآخر فإن أساليب الإقناع وطرقه واحدة تقريباً.
جميعنا يعرف ما هو الإقناع بطبيعة الحال، لكن ما يجب أن نتوقف عنده هو موقفنا نحن من موضوع الإقناع، فكلما كان إيماننا بالفكرة التي نحاول إقناع الآخر بها أقل كلما كانت حاجتنا لاستخدام أساليب الإقناع وحيله أكثر، وكلما كانت معرفتنا أكبر كلما كان استخدامنا لوسائل الإقناع أكثر فاعلية.
المعرفة شرط أساسي للقدرة على الإقناع والتأثير بالآخرين، يمكن القول أن المعرفة هي العمود الفقري لفن الإقناع، وهذه المعرفة ليست معرفة بالمعلومات وحسب، بل معرفة بالأشخاص والظروف أيضاً، لنتعرف معاً على أبرز جوانب المعرفة التي تساعدنا على إقناع الآخرين والتأثير بهم.
معرفة الموضوع وفن الإقناع
قبل أن تتوجه إلى الآخرين بأفكارك أو سلعتك أو مهما كان موضوعك لا بد أن تكون على معرفة كاملة بجوانب هذا الموضوع، لكن كيف تتأكد أنك تفهم موضوعك بشكل جيد وأنك مستعد لإقناع الآخرين به؟.
إن شعور المتلقي أنك لا تعرف ما يكفي عن موضوعك هو أقصر الطرق لإفشال عملية الإقناع، لذلك تأكد أنك تقنع المتلقي بمعرفتك قبل أن تقدم على عرض ما لديك،
فكر بالنقاط الخمسة التالية:
1- يجب أن تكون أكثر معرفة وإلماماً بالموضوع من الشخص الذي تريد إقناعه.
2- يجب أن تمتلك قاعدة من الأرقام والإحصاءات والتجارب التي تدعم ما تذهب إليه.
3- يجب أن تكون على دراية كاملة برأي الفريق المعارض وتكون جاهزاً للرد.
4- يجب أن تضع سلسلة من الأسئلة المحتملة التي قد تواجهها في عملية الإقناع، ويجب أن تمتلك أجوبة حقيقية ومقنعة عليها.
5- يجب أن تكون قادراً على استخدام أساليب الإقناع التي سنذكرها لاحقاً.
تقدير الظروف والإقناع
على الرغم من أهمية معرفتك بالموضوع الذي تحاول إقناع الآخرين به، إلَّا أن إدراكك للظروف المحيطة بالموضوع سيكون له تأثير سحري على عملية الإقناع، وإدراك الظروف
يمكن تلخيصه بمحورين رئيسيين:
من هم الأشخاص المستهدفون؟
يجب أن تفكر ملياً بطبيعة الأشخاص الذين تستهدفهم عملية الإقناع، لنفترض مثلاً أنك تقوم بالتسويق لنوع جديد من زيت السيارات، فأنت إذاً تستهدف من يعملون بصيانة السيارات ومراكز العناية بالسيارات، وتستهدف السائقين.
يجب أن تحدد الشريحة العمرية الرئيسية، وتحدد إن كان عملاؤك من الرجال أكثر أم النساء، وتحاول تحديد مستواهم الثقافي والمادي والاجتماعي، وتفكر بالأمور التي تشغل بالهم في موضوعك، هل يهتمون بالسعر أم بالجودة أم بالتوازن!
الظروف العامة
لتتمكن من إتقان فن الإقناع لا بد أن تمتلك نظرة حكيمة للظروف العامة، والمقصود بالظروف العامة هو الأحداث المحيطة بك وبالأشخاص الذين ترغب بإقناعهم.
مثلاً إذا كنت تريد قيادة حملة للرفق بالحيوان؛ كلما كانت الظروف المعيشية في مكان الحملة أصعب كلما كانت مهمتك أصعب، فإذا أردت أن تقود حملة كهذه في دولة فقيرة يجب أن تعرف كيف تقنع الناس برعاية الحيوانات في حين أن الإنسان يفتقد هذه الرعاية!.
لنأخذ مثالاً أقل تعقيداً، إذا كنت تريد إقناع إدارة الشركة التي تعمل بها بفكرة مشروع جديد لا بد أن تعرف أولاً الظروف العامة التي تمر بها الشركة:
هل تمر الشركة بضائقة مالية؟ إذاً ركز على الجوانب الربحية التي تحققها فكرتك.
هل تعاني الشركة عمالة فائضة لا تستطيع الاستغناء عنها؟ ركز على الجوانب التشغيلية.
هل الشركة في ظرف طبيعي ولا تعاني من أي مشاكل؟ ركز على ما يمكن أن تقدمه فكرتك لتطوير العمل….إلخ.
فما هي الأدوات والآليات الممكن توظيفها لإقناع الآخرين؟ وما مدى قوة حججك وأساليبك في الإقناع في وقت وجيز وبأداء مميز؟
1. الاقناع بالاستعانة بالقواعد والمراجع الاجتماعية والإنسانية
إن الحاجة إلى إقناع الغير، أولوية وهدف في حد ذاته.
فالتجادبات والتقاطعات التي تقع في تفاعل وتواصل الأفراد، تفرض علينا الارتكاز على خلفيات ومراجع، قد تكون رمزية أو مادية لتبرير تصوراتنا وأهدافنا، فقد نحتاج في بعض الأحيان لإقناع الغير، استغلال وتوظيف الانفعالات والمشاعر لجعل الآخرين يتيقون ويعتقدون في آراءك وأفكارك.
يرتبط توظيف المشاعر والانفعالات والأحاسيس في إقناع الآخرين، بالموقف والحالة والزمن الذي نريد أن نحقق فيه نشاطا أو إنجازا معينا، وكذا بطبيعة ومضمون الموضوع والغرض المنشود.
فالإقناع المسنود بخلفية نفسية وحسية هو آلية ووسيلة تستغل للتهييج أو للتهدئة، فنتائج هذا الأسلوب والطريقة في الإقناع متباينة ومتفاوتة حسب نوعية الأفراد والمواقف التي تستدعي الاستدلال والإقناع.
وتتنوع العناصر والآليات المعتمدة في فن الإقناع.
إن الاجتهاد والعمل على جعل الآخرين يحبونك ويودونك، وكذا عرض أفكار جديدة ومتباينة لخلق مجال للمقارنة والاختيار من طرف مخاطبيك، وأيضا التكرار لتركيز المعلومة في المخ وإعطاءها صبغة بلاغية (الوصف، المقارنة).
كل هذه المميزات والعناصر تساعد على تقوية وتأكيد موقفك وأسلوبك الإقناعي، ويطور مهاراتك ومواهبك التفاعلية والتواصلية.
2. الإقناع بالإشارة ولغة الميم
إن عملية تواصل وتبادل المعلومات بين الأفراد والجماعات، ترتبط بشخصيتنا ونوعية الخطاب الذي تصدره.
بل يرتبط الإقناع في واقع الأمر بالصورة والشكل الذي يبعثه للآخرين.
فقد تكون الرسالة أو المضمون الذي أرسلناه للغير، غير متكامل وواضح، وربما صادم على المستوى النفسي، إما قد يؤثر سلبا أو إيجابا على المستقبِل (المستمع).
إن الاعتماد على التعبير بالإشارة والرمز، قد يسهل علينا عملية التواصل والإقناع، باعتبار أن التعابير اللاشفهية تساعد على تقريب وتوطيد الروابط النفسية بين الأفراد.
فهي تدفع إلى نيل قبول وثقة الآخرين، وبالتالي تنمي فرص القدرة على الإقناع.
من تم، فالارتكاز على المؤهلات الجسدية، بما فيها لغة الإشارة والرموز (الميم)، آلية ووسيلة فعالة وسريعة الأثر في جذب وإثارة فضول الغير، وتسهيل التواصل معهم بسلاسة ويسر.
3. إبراز المنفعة والمصلحة في إقناع الغير
إن التفكير في أولويات ومصالح ورغبات الآخرين، شرط أساسي في الإقناع، أي أننا كلما أدركنا ووعينا باحتياجات ورغبات الآخرين، ونمط تفكيرهم واختلافاتهم وتنوعاتهم، كلما كانت حججنا ودلائلنا في الجدال والإقناع مؤثرة وفاعلة في كسب ثقة المحيط وتأييده.
إن قوة الإقناع والتأكيد على مصداقية أقوالنا وأفكارنا اتجاه الآخرين، ليس بالمسألة البسيطة والهينة.
لهذا يجب الحرص على دراسة واستيعاب حاجات ومتطلبات المحيط، والمصالح المشتركة التي تربطنا به.
لهذا يجب علينا أن نكون متجاوبين وإيجابيين في عملية التواصل، من خلال الإنصات والاستماع إلى نبض الآخر، ومحاولة تشخيص احتياجاته وتطلعاته.
إن جودة وقوة المضمون والخطاب في الإقناع، لا يلغي ولا ينفي آمال ورغبات المحيط الذي نتفاعل داخله.
4. الإقناع بالتعبيرات الحركية
إن للإفصاح والتعبير الجسدي دور مهم في التواصل والإقناع.
فالتحكم في أدوات وآليات التفاعل والتعبير الجسماني والجسدي، ليس بالمهمة اليسيرة والسهلة.
لأن هذا النوع من الإعراب والتعبير، لا يتطلب الارتجالية والعشوائية، على اعتبار أننا معنيون ومجبرون على بعث رسائل صحيحة وقوية لإقناع الآخرين بتماسك وصدقية استدلالاتك وحججك.
ففن الإقناع يتطلب حسن السيرة والخلق، حتى نكسب ثقة الآخرين، إضافة إلى امتلاك مهارات الاتصال والتواصل عبر تبني خصال التواضع والهدوء والحلم.
5. وجوب الإيمان والثقة في الذات للإقناع
أغلبية الناس يميلون إلى التقليد والاتباع، دون المجادلة أو طرح الاستفهامات والأسئلة.
لهذا وذاك، فإن التمتع بالثقافة الواسعة، يمكننا من الاستشهاد بالوقائع المشابهة وذكر المعلومات التي قد تساعد في إقناع الطرف الآخر.
ويعتبر المظهر والشكل اللائق من العناصر الهامة في الإقناع، لأن له تأثير مباشر وفعلي في مخيلة الآخرين.
وكذلك استحضار الابتسامة واللطف في المعاملة، هذه العوامل وأخرى تسهل الوصول إلى قلوب الآخرين قبل عقولهم.
وكذلك يعد التحلي بفن الحوار في كل عملية إقناع، مهارة وقيمة مضافة تقرب المخاطب من أفكارك وآراءك المعروضة عليه.
6. الإقناع بالاستناد على الأنظمة العامة والقيم الكونية
إن التركيز في الإقناع على نظام معين، أو قيم وأخلاق وشخصيات نتشارك جميعا في تبنيها وتقديرها.
هو أسلوب وطريقة نافدة وعملية في الإقناع.
وهي قادرة على إعطاء مصداقية لخطابك وقوة لحججك ودلائلك التي تزود بها مخاطبيك، لاقتلاع قناعتهم وقبولهم.
وحتى نستطيع إقناع الآخرين بالمثل والرموز والقيم الفاعلة والمؤثرة في محيطنا الذي نعيش داخله، يجب علينا أن نتحلى بالوعي والمعرفة لنيل تجاوبهم ورضاهم.
لهذا، فقوة الإقناع تقتضي منا إبراز وإظهار قدراتنا ورصيدنا الفكري والمعرفي.
لأن هذا التراكم هو المفتاح الاجتماعي القادر على تفهم واستيعاب رغبات ومتطلبات المحيط والآخرين.
نصائح مهمة للتأثير بالآخرين
كيف يمكنك التأثير بالآخرين؟ هذا سؤال صعب،
اهم النصائح التي تساعدك على إتقان فن الإقناع والتأثير بالآخرين:
1- تحكم بلغة الجسد، تذكر دائماً أن الارتباك والتوتر والكذب وغيرها من الانفعالات تظهر على أجسادنا، لذلك تأكد من الاسترخاء واستخدم جسدك لصالحك، وتأكد أنك تستخدم صوتك بشكل جيد ومسموع دون صراخ، وحافظ على ابتسامتك.
2- اختر الوقت المناسب والمكان المناسب لتقنع الآخرين، تجنب جولات الإقناع في وقت غير مناسب كأن تحاول إقناع زوجتك بأمر ما قبل أن تشرب فنجان النسكافيه الصباحي!، واختر مكاناً ملائماً للإقناع.
3- كن ودوداً وحاول أن تبدو صديقاً للجميع، مهما كانت الظروف ابتعد عن الشجار أو العداوة.
4- سيطر على انفعالك، فلا تكن مفرطاً بالحماس ولا بارداً، وكن متأكداً أنك تواجه المعارضين بحكمة وبعيداً عن الغضب أو الاستخفاف.
5- اختر كلماتك بحيث تعبر عن أفكارك دون أن تهاجم أفكار الآخرين بفجاجة.
6- تأكد أنك تحصل على ردات الفعل من خلال التفاعل مع الناس، حاول أن تسألهم عن آرائهم لتأكد أنك قمت بإيصال الفكرة بشكل صحيح، وحاول أن تعرف موقفهم مما طرحته.
7- لا تكن غامضاً ولا تحاول أن تبدو أكثر ذكاءً، كن صريحاً واضحاً ومتواضعاً.
8- استخدم وسائل الإيضاح الممكنة جميعها، من فيديوهات أو صور أو كتابة أو حتى أشخاص لهم تجارب… إلخ.
الفوائد التي تتحقق لك من استخدام فن الاقناع:
-مضاعفة ارتياح العميل المحتمل اتجاه.
-القدرة على قلب أفكار الشخص المتلقي وإمكانية حرفه عن مسار معين إلى مسار أكثر جدوى تجاريا.
-جعل الشخص المقابل أن لديك الكثير من المعرفة والخبرة في هذا المجال.
-إمكانية أن تتحول إلى مرجع في مجالك في السوق.
-مضاعفة الأرباح والمبيعات التي تحققها في عملك التجاري.
-الإقناع يساعدك على الاستفادة من كل فرصة تأتيك إلى السوق.
-إمكانية إقامة شراكات كبيرة في مجال الاعمال والتوسع محليا وعالميا.
